广告印上外婆家餐巾纸 开发商营销千机变

    “下班途经文三路加油站加油，一个MM趁车子在加油空隙给我递上一瓶红茶和楼盘户型图，开始向我推销起房子来……”日前，网友lwxsk在本地知名的房产论坛上发帖感叹，现在开发商卖房子真是越来越主动，简直称得上四处出击。

    多年以来装扮光鲜的售楼小姐安坐于富丽堂皇的售楼中心，等着大批被报纸广告吸引前往看房购房的意向客户上门，这是杭州老百姓心目中熟悉的房地产营销推广方式。但是随着2008年下半年以来，房地产市场逐步进入供大于求时代，楼市持续低迷，房子变得难卖，不少开发商的房产营销向更多渠道拓展。

    从“人找房”到“房找人”

    小众营销开始走红

    从今年下半年开始，随着杭州开发商们手头普遍缺钱，很多楼盘的推广费比例开始下调；还有一些楼盘虽然没有减少营销费用，但是也在积极调整营销策略，除了选择强势纸质媒体上打广告之外，开始有的放矢地进行客户选择。一位本地开发商表示，目前房地产业已从拼产品、拼设计、拼策划进入争夺客户资源的时代，要想出销售成绩，必须找准客户群，把营销广告做得有针对性，有精准度。

    记者发现，一些主打白领阶层的楼盘，它们开始将广告张贴到写字楼的电梯间墙壁上，印刷在白领们经常光顾的外婆家餐馆餐巾纸上；而一些主打高端人群的楼盘，它们将楼书发放到知名医院的专家门诊室里，各种各样的贵宾室、VIP会所和俱乐部里。

    一位卖高端楼盘的开发商告诉记者，他们现在正在研究圈层营销，比如与各地商会联络，与外资银行建立合作，与奢侈品品牌联手等等。

    杭州万科南都的一位营销负责人表示，针对目前的房地产市场现状，房产营销人员必须调整推广思路，开拓渠道，加强推广前期系统的客户分析，包括目标客户居住、工作区域、职业、消费偏好等，锁定目标客群，有的放矢，精准投放。改“人找房”为“房找人”；改“坐销”为“行销”。

    今年楼市营销流行“混搭”

    和各行各业的合作日益加深

    现在在时尚圈很热的“混搭”潮流，在地产营销圈也很流行，不过名头略有区别，叫做“跨界”(Crossover)。跨界营销是指突破原有行业惯例，通过嫁接外行业价值或全面创新而实现价值跨越的企业或品牌行为。

    随着市场竞争的加剧，行业和行业之间已经相互渗透和融合，房地产行业也不例外，近两年来，开发商们与汽车界、体育界、教育界、创意产业、流行文化等行业的合作日益密切。

    从目前的房产营销来看，房地产的跨界营销主要体现在各类推广活动中。在很多楼盘的产品鉴赏会和答谢酒会前后，往往会举办一些书画展、珠宝展、红酒展、汽车展、游艇展、家居产品展等。如保利就在东湾开盘前，组织了国宝展。

    跨界营销做得比较成功的是北京的星河湾：先是将世界奢侈品协会、俱乐部落户星河湾，让星河湾成为一个奢侈品的宫殿；同时，还定期举办来自世界各地顶级品牌的新品发布、品牌讲座、时尚酒会。

【我要评论】

【大 中 小】 【打印】