第一剑：抓大户、放小户，减少经销商数量 大白兔进入山东市场的时间要比金丝猴早，大部分经销商都是从经营大白兔开始起家的，然而由于大白兔的产品品种相对较少，从进入山东市场开始大白兔在各方面基本没有什么变化。直到2003年金丝猴迅速跟进大白兔的圆柱奶糖后，大白兔才感觉到自身与金丝猴相比，在价格、品种数量等方面都不占优势，市场销量也开始出现明显下滑。面对如此尴尬的局面，大白兔从2004年开始实行“广撒网、多捞鱼”的市场策略。一时间，山东各地大白兔的经销商如雨后春笋般迅速增多，然而庞大的经销商队伍非但没有及时增加产品的销量，反而给大白兔的经销商管理工作带来了巨大困难。市场窜货现象非常明显，经销商之间的各种不正当竞争严重损害了大白兔的产品形象。
为了充分解决这一问题，大白兔驻山东办事处从2005 年初开始大范围削减经销商的数量，砍去了一批年销售额低于10万的经销商，让他们转做二级批发商。据山东的黄经理介绍，目前大白兔的一级经销商只有两个，一个设在济南，另一个设在青岛，将整个山东市场分为胶东区和鲁西区。这样有效地梳理了网络结构，窜货现象得到有效遏制。
一些业内人士认为，虽然表面看来大白兔的经销商数量减少了，实际上经销商的单个销量得到了明显提升，进而有效地激发了经销商的积极性，使大白兔在整个山东市场的面貌焕然一新。但也有一些经销商认为，大量小经销商不利于产品全面覆盖下游市场，但从总体来看，大白兔的这一做法还是利大于弊。另外，从全国市场来看，大白兔远远没有金丝猴、喔喔等私营企业的区域政策灵活。有人认为，大白兔在山东市场的及时调整说明冠生园上层领导的观念已经开始有所转变，这将促进大白兔在各区域市场更加灵活地实施区域市场操作策略。
第二剑：提高价格，统一市场价格体系
以前由于经销商数量过多，为了完成销量，多得扣点，一些经销商就想办法将价格压得很低。而一些规模较大的经销商，由于其产品主销大型商超，在进商超时他们要考虑高额的入场费和终端管理费用，因此这部分经销商不愿降价，由此造成了大白兔的终端价格体系相当混乱的局面。据滨州市的赵经理介绍，大白兔价格混乱的现象在2004年最为严重，圆柱奶糖的终端零售价在一些地区卖到了12元/斤，而有的商超价格却高达16元/斤，这样混乱的价格体系给消费者造成一种可能是假冒伪劣产品较多的错觉。2005 年削减了部分经销商后，大白兔又重点将自己的价格体系进行了一些调整，散装圆柱奶糖的零售价格统一提为18元/斤，各种规格包装的产品价格保持不变。
2005年是大白兔相对比较成功的一年，尤其在山东糖果市场上，大白兔的表现非常突出。据业内人士透露，2004年大白兔在山东的销售额仅为1000万，到2005年年底大白兔的销量已经超过了2000万，稳稳地坐上了山东糖果市场的第二把交椅。大白兔缘何能有如此大的改观，本刊记者就此问题进行了广泛深入的调查：从总体来看，大白兔在山东市场舞出的漂亮三剑成就了它的将相之位。
对于这次提价，大部分经销商认为，提价可以相对增加经销商的利润同时还可以保证整个山东市场的价格体系，充分调动经销商的积极性。青岛的赵经理对记者说，以前大白兔的价格非常混乱，大部分经销商的利润都比较低，所以经销商的积极性也相当低。
